强势、缺乏经验的谈判者会让谈判陷入真正的危机越来越多的公司开始采用基于云技术的解决方案，也因此面临瞬息万变的复杂环境，此时你需要的不仅是相关技术专家，拥有一位理解合同中会出现的各种可变因素的谈判者亦很重要。总部设在巴黎的咨询公司PIC想购买一套全新的人力资源管理系统，以应对公司队伍越来越壮大给管理带来的挑战。通过调研，PIC发现一解决方案，同时也可以作为一套完整的学习管理系统（Learning Management System，简称LMS）来使用。该平台可管理员工培训，并且能储存相关信息，员工可登录查阅。
　　该系统的潜在供应商之一People Technologies向PIC递交了一份极具吸引力的投标书，称其开发的LMS 系统还能作为PIC 的客户服务平台使用。这意味着PIC能一举两得，不仅得到一个可满足自身管理要求的系统，还获取了一份能进一步为客户提供服务的方案。
　　新上任的技术经理将这个想法上报给PIC 董事会，其创造性思维让他们印象深刻。虽然该系统的年度授权使用费是最初预算的两倍，但面向客户的合同条款使得公司有机会真正“为其客户提供货币化技术方案”，正是这点说服了董事会。
　　PIC董事会与People Technologies签订了三年合同。但没过多久，问题就开始暴露出来，显然这是People Technologies的初次尝试——虽然该公司颇具规模，可此前从未以转售的形式为客户提供过服务。结果出现了此前没有考虑到的问题，如应当支付的使用费，PIC 要对其所有使用该系统的客户负责等。负责谈判的技术经理并没有完全理解整合和维护相关的服务项目，或者说围绕这些展开深入的谈判。而董事会想当然地认为他明了两家公司相互依赖的关系。不过数周，PIC首席财务官就从实际操作的团队那里获悉这份合同可能导致的后果，意识到原本认为不该错失的良机其实缺乏一致性。PIC 支付的毁约费相当于三年合同总投资的一半，而那位技术经理也因此丢了工作。
　　由此可见，尽管董事会愿意掏出比预算多一倍的资金来购买一份能同时服务其他客户的方案，但短短数月，他们就无奈摒弃了这份并不合适的方案。
　　在商务会议中，如果对方觉得你不讲道理或提议不公平，他们就会变得沮丧、情绪化、心烦意乱。有些人甚至会不计后果地拂袖而去。
　　所以，与你共事的...