胜任力在人才选拔和人才培养中的应用（案例模拟）
前言：本次分享并非技术解析，因此，我们会跳过技术原理和设计思维的环节。着重描述胜任力技术在实践中的应用技巧。
一、胜任力建模
1、案例诊断与需求分析
（1）、目标岗位：成人教育机构课程顾问；
（2）、建模思维：
因该案例场景仅是单岗建模，因此，在选取建模思维时，我们选择用“标杆型”模式。
标杆型胜任力模式的三大要素：行业优秀能力素质、企业优秀能力素质、优秀任职者能力素质。
考虑到很难根据题中有限的已知条件来对企业进行胜任力要素提取，我们再次缩小范围，以“行业优秀能力素质”为蓝本，设计单岗模型。
本次操作在维度上虽不标准，但也具备相应的参考性。在实操中，企业可根据自身情况，填补缺失模块。
（3）、工作场景分析——成人教育机构课程顾问
工作场景：大体分为，线上销售模式和线下销售模式两种。
我们模拟简述一下该岗位的主要职责内容：
A、课程推广：通过线上渠道或线下市场推广，完成对课程的线上和线下推广工作；
B、产品介绍：为客户提供专业的课程体系讲解；
C、课程设计：为客户提供符合需求的个性化课程方案，并成交；
D、综合服务：配合学习顾问，促进课程消耗；做好续费管理计划，与学员建立良好的关系，帮助学员完成学习目标；
（4）、胜任力要素选取
根据模拟的“主要职责内容”和岗位通用特征，再对比“胜任力辞典”，粗放选取适合要素：
信息分析（INF）、以客户为中心（CMF）、沟通协调（CMC）、计划推行（PLP）、成就导向（ACH）、诚信（HNR）、弹性与适应（FAA）、行动力（ACT）、自信（SEC）、进取心（IMP）、敬业（DVT）、人际交往（PEC）、分析判断（ANJ）、团队合作（TMW）、语言表达（PRS）、执行（EXE）、专业化（PRO）
以“行业优秀能力素质”为蓝本，摘选经典要素：
自信（SEC）、进取心（IMP）、敬业（DVT）、以客户为中心（CMF）、计划推行（PLP）、分析判断（ANJ）、语言表达（PRS）、执行（EXE）、专业化（PRO）
二、胜任力在人才选拔中的应用
（1）、应用思维
根据公司目前的招聘要求（题中表述），并综合考量胜任力的测评难度、特征等。我们制定以下实施方案：
A、在人才选拔中倾向品质和能力类要素；（符合胜任力应用特征）
自信（SEC）、进取心（IMP）、敬业（DVT）、分析判断（ANJ）、执行（EXE）
B、在人才培养中倾向知识、技巧类要素；（降低培训实施要求）
以客户为中心（CMF）、计划推行（PLP）、语言表达（PRS）、专业化（PRO）
（2）、人才选拔实施方法建议（低难度版）：
自信：流程性面试、压力面试
进取心：职业经历与职业规划
敬业：情景案例描述
分析判断：工作情景模拟
执行：情景案例描述
三、胜任力在人才培养中的应用
上文中我们说到，在人才培养中倾向知识、技巧类要素（降低培训实施要求）。
（1）、课程设计
A、以客户为中心：
关注客户：客户背景调查技巧（职业、经历、收入等）、需求探查技巧（客户困惑）；
追求客户满意：课程解读、课程设计、学习辅导
发展客户关系：口碑营销、老带新技巧
创造客户价值：职业介绍（价值绑定）、学员推荐奖励（利益绑定）
B、计划推行：
说服力：销售工具夹的使用
协调力：企业资源整合与部门协调的技巧
推动力：进度把控与质量把控技巧
C、语言表达：场景训练
D、专业化
关于专业化，我们这里特指知识素质。包括：学校介绍、课程系统知识、客户知识、流程知识、考试知识等。
四、提高人才留存率：高质量的薪酬与绩效管理
我们经常会提及“人才留存率”或“员工流失率”。谈到“留存”、“流失”，通常想到的可能往往是：员工关怀、情绪疏导等。
其实薪酬管理和绩效管理也是具备很强的“留存”和控制“流失”功能的。因为是系统功能，稳定性也要强化很多。
因此，本次我们着重解读一下薪酬绩效双系统在提高人才留存率方面的功能。
（1）、薪酬结构中，薪酬构成要素的选取、要素组合的层次和丰富度，对“课程顾问”这类基础岗位往往具备很强的吸引力。
例如：
固定薪酬部分：（销售）职级工资。可以使员工具备较强的等级意识，激发竞争性。
浮动薪酬部分：绩效、提成、全勤、超产、年终奖等。丰富的“浮动薪酬”描述出了一个层次分明的收入“大饼”。（而且成本可控）
津贴和补贴：住宿、交通、伙食、节日等丰富的福利，在紧张的工作之余，更能定期的刺激一下员工的“稳定意识”、缓解生活的压力。
社保公积金（法定部分）：“正规企业”的标签。
工作环境：物质环境、工作氛围等
学习成长机会：丰富的培训、技能的加油站、清晰的职业通道，会使员工更加安心。
（2）、绩效管理和相关薪酬，可以说是对物质工资直接的体现。无论是绩效工资、提成、超产、年终，绩效管理都是体现相对公平的依据。
重视绩效改进，关注更加丰富的绩效结果应用，是人力资源绩效管理进阶的机会。同时也是，完成员工改进和塑造的必经之路。
不患寡而患不均，不患贫而患不安。如果说薪酬解决的是收入基础问题，那么绩效更加体现了一种相对公平：多劳多得。多劳才是人才，多劳者更值得“留存”。
（本集完）
170
125
10
分享
近24小时数据量增长最快的文章可上榜
查看未读消息
查看最新消息
10楼 雪誉36078
老师的案例很实用，特别针对高流动的销售团队，非常有借鉴作用。