销售人员的考核分两种:一种是细化到每一位员工、一种是将销售部门看成一个整体,这个要视企业的具体情况而定。
第一种:考核到每一位员工,一般以MBO考核更易推进和落实,也能很好的促成公司年度目标的达成;
第二种:将销售部门看成一个整体,对于考核部门而言更为简单,但还需要销售部门另行制定二次分配的考核细则。与考核部门而言,需要关注总体经营目标的达成率,再辅以一定量的增减分项,销售中层更趋向于KPI或BSC,业务人员趋向于MBO,直截了当,员工也容易把握。
总部职员的考核必须要体现出对于销售部门的绝对支持和服务力度上,以项目组形式考核MBO也可,以KPI考核也可,各有利弊,关键在于企业期望通过考核达成什么样的导向。
总归一句话,一切的考核都必须以管理导向为基础,公司的战略需要(大公司)或是老板的期望(小公司)成为选择考核工具的基准,you choose what you want。
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